你的獲利模式是什麼?每個主管都必須回答的問題

當你提出一個新的事業計畫，不管是面對老闆與還是金主，他們一定會問你：「你的計畫要怎麼賺錢？」你該怎麼回答？現在，不用進商學院，也能學到這些知識。從商品定位、現金流量、人事到營運管理，本書讓你一次學會。「在葛瑞德的協助下……兩年內，(我們)公司營業額成長了五八%。」 ——戴爾·威爾遜（Dale Wilson），威爾遜影印公司總裁如果你是：中小企業主或中小企業幹部大公司的事業單位主管正在尋找創業機會的人想自修商業知識的人你會非常需要這本書。這本書要告訴你：‧如何循序漸進建立一個事業的獲利模式；‧如何打造自己帶領的單位，成為穩健獲利的金雞母。為什麼有些人打造暢銷商品很厲害，經營事業卻虧損連連？因為，一門賺錢的生意絕對不能只靠暢銷商品，你還必須知道： ‧不管進哪一行，都要把「第一」當目標(事實上沒做到也沒關係)；‧要把營收做大、利潤做大，你有五種方法；‧不讓產品掉入衰退期，就能創造獲利的高原期，方法是……‧缺現金又不想向銀行或親友借錢，你可以……‧買斷和租借，怎麼算才知道划不划算？本書融合豐富的企業實務與商戰理論，要你從此掌握獲利模式的真功夫！聽過4P？現在了解也不晚什麼是品牌形象？有堅持，就不會掉入價格競爭讓人聽到牌子就買你，你就是做對了建立差異性，你就無法被取代感性與理性訴求，最好都要會盡量逗你的客戶，他笑了就會買單想賣他東西，就得了解購買流程的5個步驟企業與消費者的購買習慣，哪裡不一樣？建立品牌忠誠度，讓客戶除了你誰都不要消費者的購買動機，不外這幾個行銷計畫第三章 做出你的具體計畫做行銷計畫時，一定要有這五個重點從現況分析，找出自己的市場定位你想把東西賣給誰？利用市占率矩陣，分析不同產品的成長潛力 「八○/二○法則」與「五分之一分析法」怎麼用？如何從人口統計、消費心理，找出爆炸性的行銷方法消費者在變老，你該怎麼辦？不同族群也有不同消費特徵，怎麼看？從消費心理、利益區隔法，算出……做競爭者分析，砥礪自己做環境分析，你才不會被洪流淘汰你跟不跟得上市場，做個測驗就知道目標要符合三個條件，成功機率才會高第二步 想做到最大，你得懂客戶第四章 擴大營收、贏得客戶，就這五件事擴大市占率的方法第五章 成為市場龍頭，你的利潤會比同行高很多領先品牌可以大賺兩倍什麼時機辦特賣活動最有效？讓消費者認為這是「千載難逢」的促銷機會贈品有用，但不能當萬靈丹試用品與樣品，最容易引誘消費者這樣做，讓顧客對你更放心放寬付款條件，讓消費者心動馬上行動如何有效運用大眾媒體廣告？媒體報導就是免費的廣告直效行銷，也能讓你收入倍增宣傳預算到底該怎麼抓？用戰爭遊戲來預測對手的動作招攬新客戶的方法第六章 穩住市場最重要的事：招攬新顧客利用人口統計準則，幫你找出新市場你可能需要新的銷售團隊業務員是最需要激勵與關懷的動物大家都錯過的市場：祖父母市場主動寫產業白皮書，讓潛在顧客現形怎麼操作口碑行銷？環境在改變，你的行銷手法跟得上嗎？未來的行銷趨勢，你看懂了嗎？教你一個預測經濟景氣的撇步用戶推薦新客戶，成交率更高維繫老客戶的方法第七章 經營老客戶的成本最低，千萬別冷落他們建議銷售：「你要加買一份薯條嗎？」產品不斷升級，讓他樂意繼續掏錢別只賣單一產品，賣他全套產品激勵式銷售，鼓勵他多買輪耕式銷售，緊緊抓住他的時間與荷包一對一行銷，挖深消費者的口袋你們公司是「賣空氣」的嗎？防止顧客變心的四種方法三分之二的顧客流失，因為你不在乎抱怨的人，最有機會變忠實粉絲你的最終目標是：創造品牌忠誠度解決客戶投訴問題的「三R原則」開發新產品的方法第八章 沒有新產品，就是在等同業推出改良品來把你打敗每個產品都有生命週期不讓產品步入衰退期，有方法新產品是高風險的事業，務必仔細規劃新產品的好創意哪裡來？\好點子常來自腦力激盪從概念到進入市場的六個階段，你了解嗎？推出新品時，你只有一次機會讓人留下好印象善用早期使用者的好評，會增加銷售動能結盟的方法第九章 併購或結盟做得好，是擴大事業最快、最省錢的方法如何尋找合適的夥伴？謹慎執行篩選的流程，別貪快評估合作對象的標準是什麼？資產評估法，讓你不吃虧貼現現金流量法，算出對方的淨值市場分析法，算出品牌價值自製或外購分析法，教你算清楚第三步 想年年獲利，你還得懂營運、財務、人事營運第十章 隨時檢查：現有的生產能力跟得上成長目標嗎？別踏入成長的陷阱，很多人敗在這裡提高產量的短期方案有哪些？提高產能的長期方案有哪些？別忘了授權與外包，也能增加產量增加服務業產能的方法專業型服務，更不能單打獨鬥辦公空間的設計也會影響產能運用「五感」，讓工作環境更吸引人品質失敗有三種成本，最好事先避免六標準差品管系統如何應用？製造業通常會有的生產瓶頸，你知道嗎？服務業常發生的產能瓶頸，早知道早準備採購不能只問成本，要關心……別在時間壓力下談判，通常會「輸到脫褲」財務第十一章 現金至上業績好還會倒，你知道原因出在哪裡嗎？不必還錢的融資辦法：股權出讓分階段出讓股權，才不會賣太多借錢的八種管道對利率的基本認識生意做大很好，重點是要收得到錢你該買斷還是租借？懂現值與終值就知道了怎麼算機器與設備的投資報酬率？要用新或舊設備，怎麼評估？租借與買斷，哪一個方式好？人事第十二章 事業越大，越要注意人力資源問題人事單位真有那麼重要嗎？命令式與協調式的組織，哪一種更適合你的事業單位？徵人時要注意哪些事？解雇員工，你更需要技巧一般人喜歡被領導，討厭被管激勵員工的四種方法做好內部行銷，讓同事自動幫你找人才 讓優秀人才站到台前，你和他都能更上一層樓你有接班人計畫嗎？人事部門的工作可以外包嗎？ 社會責任第十三章 社會如何評價你的事業？讓你的存在成為社會的福氣創造社會效益的四種方法只做值得信賴的廣告結語 成功在望你會非常需要這本書。這本書要告訴你：‧如何循序漸進建立一個事業的獲利模式；‧如何打造自己帶領的單位，成為穩健獲利的金雞母。商業策略與行銷專家葛瑞德結合二十多年的中小企業顧問與在大學教授MBA課程的經驗，融合企業實務與商戰理論，要告訴你，想打造獲利事業就得知道行銷、財務、營運、人事等眉眉角角：‧不管進哪一行，都要把最大當成努力的目標(事實上沒做到也沒關係)；‧要把營收做大、利潤做大，你有五種方法；‧不讓產品掉入衰退期，就能創造獲利的高原期，方法是……‧缺現金又不想向銀行或親友借錢，你可以……‧買斷和租借，怎麼算才知道划不划算？不管是中小企業的企業主想快速提升公司的營收；或是負責部門盈虧的專業經理人，本書將一步步告訴你如何擴大營收，以及如何精準地判斷時機，在財務的預算內有效地實現目標。推薦感言一 一本淺顯易懂的Know-how寶典 許宏榮推薦感言二 老闆從此認為你「有sense」 張晏源作 者 序 為自己打造點石成金的能力第一部：你要有「成為第一」的企圖心行銷定位第一章 想清楚你的核心競爭力是什麼？找出你最專精的事不管進哪一行，都要把「第一」當目標 說出你的使命，同事才會跟你同一條船如何寫出你的策略性商業計畫？行銷、營運、財務及人事要兼顧，少一個都撐不久行銷就是要能解決顧客的問題，這是賺錢的真理自己有紀律，就能帶出有紀律的獲利團隊行銷方法第二章 做好行銷，顧客買單才算數沒聽過4P？現在了解也不晚什麼是品牌形象？有堅持，就不會掉入價格競爭讓人聽到牌子就買你，你就是做對了建立差異性，你就無法被取代感性與理性訴求，最好都要會盡量逗你的客戶，他笑了就會買單想賣他東西，就得了解購買流程的5個步驟企業與消費者的購買習慣，哪裡不一樣？建立品牌忠誠度，讓客戶除了你誰都不要消費者的購買動機，不外這幾個行銷計畫第三章 做出你的具體計畫做行銷計畫時，一定要有這五個重點從現況分析，找出自己的市場定位你想把東西賣給誰？利用市占率矩陣，分析不同產品的成長潛力 「八○/二○法則」與「五分之一分析法」怎麼用？如何從人口統計、消費心理，找出爆炸性的行銷方法消費者在變老，你該怎麼辦？不同族群也有不同消費特徵，怎麼看？從利益分析抓住消費者的心做競爭者分析，砥礪自己做環境分析，你才不會被洪流淘汰你跟不跟得上市場，做個測驗就知道目標要符合三個條件，成功機率才會高第二部：想把營收與獲利做大，你有五個方法第四章 擴大營收、贏得客戶，就這五件事擴大市占率的方法第五章 成為市場龍頭，你的利潤會比同行高很多領先品牌可以大賺兩倍什麼時機辦特賣活動最有效？找個好理由，讓消費者願意買單贈品有用，但不能當萬靈丹試用品與樣品，讓消費者很難對你說「不」讓顧客放心，他才會掏錢放寬付款條件，讓消費者心動馬上行動大眾媒體廣告，怎麼用才有效？媒體報導就是你的免費廣告直效行銷，讓你收入倍增宣傳預算該怎麼抓？用戰爭遊戲來預測對手的動作招攬新客戶的方法第六章 不斷增加新顧客，保你基業長青利用人口統計資料，幫你找出新市場挖掘新市場，你可能需要新的業務團隊業務員是最需要激勵與關懷的人種大家都錯過的市場：祖父母市場主動寫產業白皮書，潛在客戶將自動上門幫你的產品製造口耳相傳的機會怎麼操作口碑行銷？環境在改變，你的行銷手法跟得上嗎？未來的行銷趨勢，你看懂了嗎？教你一個預測經濟景氣的撇步用戶推薦新客戶，成交率更高維繫老客戶的方法第七章 經營老客戶的成本最低，千萬別冷落他們建議銷售：「你要加買一份薯條嗎？」產品不斷升級，讓他樂意繼續掏錢別只賣單一產品，賣他全套產品激勵式銷售，鼓勵他多買輪耕式銷售，緊緊抓住他的時間與荷包一對一行銷，挖深消費者的口袋你們公司是「賣空氣」的嗎？防止顧客變心的四種方法三分之二的顧客流失，是因為你不在乎抱怨的人，最有機會變忠實粉絲你的最終目標是：創造品牌忠誠度解決客戶投訴問題的「三R原則」推出新產品的方法第八章 沒有新產品，就是在等同業推出改良品來把你打敗每個產品都有生命週期不讓產品步入衰退期，有方法新產品是高風險的事業，務必仔細規劃新產品的好創意哪裡來？新產品有三類：改良、改變，和創新沒點子？來個腦力激盪吧！從概念到進入市場，有六個階段推出新品時，你只有一次機會讓人留下好印象善用早期使用者的好評，幫你增加銷售動能購併或結盟的方法第九章 這事做得好，是擴大事業最快、最省錢的方法如何尋找合適的夥伴？找出自己的篩選標準如何判斷對方是不是在唬你？資產評估法，小心買到不良資產貼現現金流量法，直接算出對方的淨值市場分析法，算出品牌價值自製或外購分析法，划不划算馬上知道第三部：想年年獲利，你還得懂營運、財務和人事營運的know-how第十章 隨時檢查：現有的生產能力跟得上成長目標嗎？別踏入成長的陷阱，很多人敗在這裡提高產量的短期方案有哪些？提高產能的長期方案有哪些？授權與外包，也能增加產量怎麼增加服務業的產能？專業型服務，也不能只靠一個明星辦公空間讓你產能低落，你知道嗎？運用「五感」，讓工作環境更吸引人品質失敗有三種成本六標準差品管系統怎麼用？製造業常見的生產瓶頸，你知道嗎？服務業常發生的產能瓶頸，早知道早準備採購不能只問成本，要關心……不失敗的談判技巧財務的know-how第十一章 現金至上業績好還會倒，你知道原因出在哪裡嗎？不必還錢的融資辦法：股權出讓分階段出讓股權，才不會賣太多借錢的九種管道基本的利率知識，最好懂一點生意做大很好，重點是要收得到錢你該買斷還是租借？懂現值與終值就知道了怎麼算機器與設備的投資報酬率？設備新的還是舊的好？這樣算就知道租與買，哪一個方式好？人事的know-how第十二章 事業越大，越要注意人力資源問題人事單位應該做到哪些事？命令式與協調式組織，哪一種更適合你的團隊？徵人時要注意哪些事？解雇員工時，更需要技巧一般人喜歡被領導，討厭被管激勵員工的四種方法做好內部行銷，讓同事自動幫你找人才 讓優秀人才站到台前，你和他都能更上一層樓你有接班人計畫嗎？人事部門的工作可以外包嗎？ 社會責任的意義第十三章 社會評價越高，你的事業越有價值讓你的存在成為社會的福氣創造社會利益的四種方法廣告，但別說謊結語 成功在望

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